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引流锁客的三个基本套路

发表时间:2022-01-07 17:34

不管你用什么方式引流,客户来了,你要让他对后续的产品感兴趣。但是并不意味着强行进行成交,正确的做法是不急于成交。很多人客户一来就想把产品卖给对方,然后自降身价,想的是如何打折、打几折合适?不是打多少折的问题,你要先让他与你产生连接,让他对你感兴趣。所以接下来的动作叫锁定。

有三个基本的套路。

一是次数锁定。美容美发店最常用,比如说你充值300块钱,原来是35块洗剪吹,现在只算28块一次,你就觉得充值比较省钱。或者洗一次脚25元,至少买20次,所以一次性收了500元。

二是时间锁定。健身房充值卡都用的是时间锁定,比如充一定的金额一年内有效。或是给你一个月的免费体验卡,一个月你去多少次?这几次你去体验,然后与你有更多接触的机会,就有可能让你产生后续的消费。比如50块钱就可以体验一个月的瑜伽课程,让你体验的目标,就是有机会销售后续的高端会员。

三是金额锁定。充值1000送200,充值5000送2000。目的就是不断让你来消费。台湾有一家在国内开的男士保健连锁机构,只要你充值,就会有不同级别营销员甚至店长轮番上阵,劝说你购买高端的服务,其实就是利用男人好色的心理,结果不小心就让你充了一次又一次,有友人就这样充值超过几十万,其实啥也干不了。但付出代价太大,只有一次次来消费。

第三步是锁定。

不管你用什么方式引流,客户来了,你要让他对后续的产品感兴趣。但是并不意味着强行进行成交,正确的做法是不急于成交。很多人客户一来就想把产品卖给对方,然后自降身价,想的是如何打折、打几折合适?不是打多少折的问题,你要先让他与你产生连接,让他对你感兴趣。所以接下来的动作叫锁定。

有三个基本的套路。

一是次数锁定。美容美发店最常用,比如说你充值300块钱,原来是35块洗剪吹,现在只算28块一次,你就觉得充值比较省钱。或者洗一次脚25元,至少买20次,所以一次性收了500元。

二是时间锁定。健身房充值卡都用的是时间锁定,比如充一定的金额一年内有效。或是给你一个月的免费体验卡,一个月你去多少次?这几次你去体验,然后与你有更多接触的机会,就有可能让你产生后续的消费。比如50块钱就可以体验一个月的瑜伽课程,让你体验的目标,就是有机会销售后续的高端会员。

三是金额锁定。充值1000送200,充值5000送2000。目的就是不断让你来消费。台湾有一家在国内开的男士保健连锁机构,只要你充值,就会有不同级别营销员甚至店长轮番上阵,劝说你购买高端的服务,其实就是利用男人好色的心理,结果不小心就让你充了一次又一次,有友人就这样充值超过几十万,其实啥也干不了。但付出代价太大,只有一次次来消费。

第四步是信赖。

锁定目的都是为了通过持续的跟进建立信赖。可能你的客户会说,我再考虑一下,我得和家里人商量,要跟老公商量商量,要跟老婆商量商量。后来她说,我老公不同意。客户不买,其实都是她自己的原因,这只是推托的理由。你如果当真说:“把你老公带过来,我给他解释解释。”味道就彻底变了,顾客真不是因为这些原因。

顾客购买行为80%来自于他对你的信赖,20%来自于他的欲望,也就是大概率顾客不买的原因是他还没有对你建立足够的信赖。你发现很多女孩进去逛商场,她逛的目的是为了去买一件裙子,结果逛了一大圈,最后她买了一顶帽子走了。顾客的欲望并不是她购买东西的理由,而是她的信赖。

怎么样去建立信赖?你首先要有一个零风险承诺,顾客购买你的产品没有任何风险。这不是对你的产品效果做100%有效的承诺,这个不能作为零风险的承诺,主要是说他没有资金上的损失。

比如我们智知集在感召会员时,当他有了一次沙龙课程体验,会告诉他399元成为会员,一年学习50次线下课程并且同时可以学习一年线上课程,还送两天一夜的金口才特训营。这样对客户来说就是毫无风险的事情。算大账我们是为了帮顾客省钱。


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